发现“好望”角：安防分销迎来“小精智”时代

近几年，无论行业内外，都能感受到安防产业正在发生汹涌澎湃的变化。

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毫无疑问，变化的起点是AI技术带来的智能安防能力不断提升，以此带来了市场上产品、格局、商业模式的一系列变化。比如华为依靠智能安防体系闯入安防产业核心层，比如“软件定义摄像机”重新书写了智能安防产品的商业模式和使用价值。

时针推到2020，智能安防变局的波澜正在加速振荡，并且开始影响到市场细分市场结构。刚刚，华为举办了“普惠AI 共赢智能新时代——华为智能安防分销业务战略暨新品发布会2020”。这场线上发布会的不同之处在于，它直指安防分销市场与普惠AI的结合。

安防分销，是一个相对独特的市场存在，它在国内安防市场占据了40%的市场规模，构筑了安防产业下沉市场和零售渠道的基础。但又常常让人感觉这个市场与AI技术、智能化场景这些“高大上”的关键词有些割裂，而是更多跟“压货”“走货”这些描述联系在一起。

事实上，安防分销市场就像智能手机兴起时的千元机市场，这个市场的智能化普及，造就了移动互联网的真正崛起。但长期形成的安防分销体系，本身又有自身的规律与积弊。想要将智能安防产品带入这个领域，实现真正的普惠AI，需要从技术、产品，到商业模式、渠道模式的全面革新。

为便于分销市场传播，华为在去年8月发布的智能安防新品牌HoloSens基础上，确定了其中文品牌名——“华为好望”。

“好望”的品牌实质里，包含着华为给安防产业带来的智能技术提升、价格普惠、分销市场商业规则等种种价值链条，同时也包含着华为对这一市场的独特判断和思考。

让我们从安防分销的市场大背景下，了解一下被行业寄以广泛期待的“好望”。

1487年8月，葡萄牙航海家迪亚士率探险从里斯本出发，发现了非洲大陆最南端的“好望角”，从此揭开了大航海时代的序幕。虽然“好望”并不来源于此，但在华为带给智能安防分销市场的“好望”到来后，这个产业或许也将迎来一个新时代——一个“小”“精”“智”的时代，一个让千家万户千行百业，都被AI静静守护的时代。

扁平化之痛：安防分销的几宗难题

我们身边的点滴安全需求凝聚起来，就变成了安防分销这个特性鲜明的市场。

毋庸讳言的是，这个市场一直以来都存在着一些基本难题。整体而言，由于技术产品的局限，加上供应商稀少带来的选择匮乏，安防分销整体处在扁平化的市场供应体系里。无论是渠道的供应商选择，还是消费者的产品选择，都在传统安防分销体系里被极致压低。

扁平化市场特征，带给安防分销市场，尤其是渠道商以显著的难题。例如：

1、渠道只能为客户提供很少的产品选择，持续消费只能依靠卖盒子来维系。有非常多的深入安防需求，渠道基本无力挖掘。

2、产品缺乏差异化和可选择性，就很容易导致渠道商发生市场对撞，相互倾轧。最终为争夺优先供货权和渠道折扣，只能通过压低利润和大量压货的方式来实现，容易进入商业周期的恶性循环。

3、由于产品单一，差异化价值稀少，客户很可能直接选择厂商直销，从而渠道变成了看货橱窗。而厂商为刺激渠道销量，经常对代理商进行无序划分，甚至纵容默认过度竞争。

这些问题的存在，让安防分销市场的市场秩序和生态环境缺乏良性氛围，渠道商也自然缺乏动力去推行技术迭代，最终消费者会因市场无序竞争而难以购买到合适的安防产品。某种程度上来说，这个市场到了必须变革的时刻。

而在上述逻辑中不难看出，安防分销市场的主要问题来自于产品的缺乏差异，市场扁平。但问题又不仅来自于产品技术本身，那么针对性的破局也是一个系统性工程。

在华为看来，安防分销市场的智能化变革，必须包含解决方案、技术底座和商业规则的全面推动。具体而言，智能安防分销市场应该——

由扁平化的产品供应，走向小场景差异化的解决方案供应;

由混乱无序的渠道倾轧，走向精细有序的市场划分;

由产品为中心的走货模式，走向智能为中心的普惠生态。

好望，就是给智能安防分销市场，带来这个“小”“精”“智”的时代。

小场景，蕴藏着更多可能

或许可以说，安防分销市场的所有问题，都可以在“盒子+摄像头”的扁平化大供应模式说起。

而在AI时代，每家公司、每个小区，甚至每家商铺都可能需要识别和分析不同的标的，这就让安防分销市场同样进入了基于AI技术的解决方案时代。

以全息智能为导向，华为通过D系列软件定义摄像机、智能NVR800系列、华为好望APP、华为好望商城，组成了差异化AI算法通向不同小场景的通道，满足千变万化的行业、社会化智能安防需求。

在华为智能安防分销业务战略暨新品发布会上，华为发布了面向十大场景打造的解决方案，通过多种智能化应用帮助分销市场的最终客户实现低成本、高效率的智能化转型。

这十大场景包括：零售商超、工厂园区、建筑工地、农业养殖、企业园区、仓储物流、幼儿园、智慧社区、办公楼宇、餐饮店。这些我们身边无处不在的小场景，恰恰是智能安防分销市场迫切需要的大生意。

以智能安防体系带给具体的行业、物业、办公场景差异化，能够启动分销市场的商业模式和服务提供模式全面升级，同时又能够让智能安防技术快速深入到生活当中。

举个例子，好望体系内的华为智能安防小超市解决方案，不仅可以24小时态势监控，设置黑名单进行AI布控，同时还可以完成回头客识别、热销产品统计和供货分析、无感考勤等智能化功能，事实上将精明强干经验丰富的小超市老板，移植到了智能安防体系中，让超市管理省心、安全又高效，取得了其他安防产品无法替代的价值。

再比如，华为智能安防住宅小区解决方案，可以实现人脸识别门禁、电子围栏、高空抛物乱丢垃圾行为识别等关键功能，让物业人员不再需要时刻提心吊胆，处处留神外卖快递错拿、垃圾乱扔等行为;业主也在获得更加安全的居住环境同时，享受不带门禁卡、远距离掌控小区情况等智能体验。而且这样的系统远比大部分智能物业系统简单方便，无需增加运维、系统、设备等额外成本。

这些价值的打开，让安防分销不仅是做产品售卖，而是成为了城市生活各场景的智能化顾问。差异化解决方案市场与客户长期需求，也牢牢把握在分销商手中。

扁平化、无差异的大，变成了场景聚焦的小，分销的商业想象力也随之升腾。

精细化商业，让安防分销百川归海

安防分销的变革，本要治，标也要治。虽然智能化技术的迭代，或许能化解安防分销市场的本质矛盾，但华为还是决定启动商业模式上的变革，与更加有力的生态赋能，帮助分销渠道化解走向智能化的后顾之忧。

面对安防分销渠道混乱、商业边界模糊的问题，华为提出在智能安防分销领域严守业务边界，保障分销渠道的利益和市场格局，达成彼此共生共赢的新型商业关系。

具体来讲，华为承诺做到区域内各个伙伴之间实现“承包责任田”，实现区域独家，严格控制发牌数量、严查跨区销售，确保渠道市场有合理的利润空间，对于不遵守规则的商家严肃处理。同时华为还会设定科学的产品的定价和利润空间，提供更完善的渠道成长计划，为渠道伙伴开放更为广阔的产品平台。

面对厂商直销与分销渠道争利的问题，华为的做法是坚持不做直销，把中小型客户市场完全让给渠道伙伴，让伙伴拓展千行百业，实现华为和渠道的互补。这一点华为在其他领域的生态赋能策略和技术基础设施定位也可以证明。

精细化商业策略，不仅包含严格保证伙伴利益，还包含如何帮助伙伴成长、与伙伴共同做大市场蛋糕，并且为华为智能安防产品提供扎实的服务与营销体系。

为此，华为将提供10亿资金激励智能安防分销市场，同时在全国各地建设华为智能安防的旗舰店、体验店;建立数百人的城市分销经理队伍，专职服务渠道伙伴;并且还将在接下来举办至少200场新品发布会，覆盖全国主要城市，让客户真正对华为智能安防分销产品产生信赖。同时，华为也会利用全国售后维修站，执行坏件就近进行售后服务、摄像机只换不修、“好件先行”的售后策略，为渠道伙伴提供完善保障。

精细化的商业模式，让安防分销市场回归有序、顺畅、向前发展——好望的另一重含义，或许就是让分销商们从此“睦邻相好，彼此守望”。

智能普惠，把蛋糕真正做大

在具体商业模式和商业规律之上，应该看到的是，就像整体安防市场一样，安防分销的真正冲击来自于技术迭代本身。

几年前就有这样一个说法，AI落地，安防先行。而AI的深化落地和普及普惠，显然安防产业也会得到第一波价值红利。

2019年8月8日年华为智能安防发布新品牌HoloSens，以“全息感知、数据智能，作智能安防领航者”重新定位华为智能安防方向，也立足成为华为“万物感知、万物互联、万物智能”的重要承载之一。智能是华为在安防领域的核心方向，也是华为智能安防落实到分销市场的实质中枢。

智能在安防分销市场的落地，不仅体现在AI技术带来的新产品功能上。同时还见证于整个安防分销市场商业逻辑的历史性迭代。如今，安防分销面临的行业客户诉求越来越具体，对智能化能力要求越来越清晰，这对于分销商的转型动力也日趋明显。

另一个角度看，智能化技术带给安防分销的，是绝对的增量市场。过去给若干客户卖若干盒子，可能都不如现在为一个客户提供差异化的AI安防与智能运营解决方案。

好望带来的核心价值，在于“智”的转化。通过一系列产品支撑，比如刚刚发布的拥有IT算力的D系列SDC、智能NVR800系列产品，搭配华为好望APP和华为好望商城，就可以简单、快速、高体验质量地完成一套由软件定义摄像机、算法商城、终端APP构筑的完整智能化解决方案。

渠道商既可以基于华为提供的AI算力、开发平台、基础算法，快速升级为具有独特开发能力和技术护城河的ISV;也可以快速准确寻找到相关算法，通过平台化模式实现客户的智能化需求。至此，从“卖盒子”到“卖AI”的巨大转型得以极快完成，渠道商也有机会具备长期服务和持续开发、创新式成长的机会。

智能时代，安防分销产业可以是边界无限大的一块蛋糕。因为我们身边无数场景、行业、人群，都有着自己的智能安防与智能化升级需求，分销商可以沁润到他们当中去，通过普惠AI，走向自己的智能时代。

结束语：千江有水千江月

智能安防的普惠化、下沉化、垂直化，其实是不可阻挡的潮流。

但是这个潮流如何真正发生，如何让身处其中的每一位从业者攫取价值，获得转型机遇和长期价值成长——这就是“好望”的思考，“好望”的实质。

让我们来揭秘一下，好望这个名字并不是来自“好望角”，而是来自龙生九子之一的螭吻。从传世的《三礼图集注》到各种中古大木构建筑，螭吻始终静静地趴伏在屋脊上，守候着一家一户的平安。褚人获《坚瓠集》对螭吻的描述，是“形似兽，性好望”，能避水火，辟邪祟。

好望的另一重含义，则来自于月亮。

月下的螭吻，这个意象让我想起那句千江有水千江月。

智能安防在分销市场的逐步兴起，商业场景的精耕细作，渠道与品牌一同进化，各自严守商业边界。是谓千江有水，泾渭分明。

而AI技术，静静地守望着每一家一户的安全，实现着或大或小的智能心愿。是谓千江有月，守安稳，性好望。

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